Come usare l'intelligenza artificiale per le vendite senza far parlare la macchina al posto vostro
L'intelligenza artificiale per le vendite è l'uso di un modello linguistico per preparare, ricordare e scrivere tutto quello che sta intorno a una trattativa, lasciando la trattativa a chi vende. Per una PMI da dieci a duecento persone la differenza fra le due cose decide se lo strumento rende o fa danni. Come usare l'intelligenza artificiale per le vendite, in pratica, è una questione di scegliere quali lavori togliere al venditore e quali lasciargli, e non di comprare un programma che venda al posto suo.
Il conto di partenza è semplice. Un venditore di una piccola azienda passa molte ore a scrivere appunti, aggiornare l'elenco dei clienti, ricostruire cosa si era detto l'ultima volta e preparare un'offerta, e poche ore a parlare con chi può comprare. Sono le prime a poter essere ridotte.
Dove si perdono i clienti dopo il primo incontro?
I clienti si perdono quasi sempre dopo il primo incontro, nel tratto in cui nessuno riscrive, nessuno richiama e nessuno ricorda cosa era stato promesso. Non è un problema di tecnica di vendita, è un problema di memoria e di tempo.
Un commerciale che esce da una visita ha in testa tre cose: cosa ha chiesto il cliente, cosa gli è stato risposto e cosa deve fare lui entro quando. Se non le scrive quella sera, il giovedì dopo le ricorda a metà. Se le scrive, perde mezz'ora che avrebbe usato per un altro appuntamento. L'azienda che ha otto venditori ha otto modi diversi di tenere quegli appunti, e il titolare non vede mai niente di tutto questo finché la trattativa non è già persa.
Il legame con il resto della catena è stretto. Quello che esce da qui diventa l'ingresso del preventivo e delle email di risposta ai clienti, due lavori su cui il sito ha già articoli dedicati.
Cosa fa bene oggi l'AI per le vendite?
L'AI per le vendite fa bene quattro cose: trasformare gli appunti dopo un incontro in una scheda ordinata, ricordare i richiami in scadenza, riassumere un cliente prima di una chiamata e preparare la bozza di un messaggio di seguito. Tutte e quattro producono un testo che una persona controlla in un minuto.
| Lavoro | Cosa prepara l'AI | Chi controlla |
|---|---|---|
| Scheda dopo la visita | Richieste del cliente, impegni presi, prossimi passi, da una nota vocale o da appunti | Il venditore, la sera stessa |
| Richiami in scadenza | Elenco delle trattative ferme da un certo numero di giorni, con bozza del messaggio | Il venditore, prima dell'invio |
| Preparazione della chiamata | Riassunto dello storico con quel cliente e delle sue ultime richieste | Il venditore, leggendolo |
| Riepilogo per il titolare | Stato delle trattative aperte scritto in poche righe | Il titolare, a campione |
Perché le note dopo la visita e i richiami rendono per primi?
Le note dopo la visita e i richiami in scadenza sono i due lavori in cui l'AI rende prima, perché sono scrittura e ordine e non richiedono nessuna decisione.
La scheda dopo la visita
Il venditore registra una nota vocale in macchina, il modello la trascrive e la mette in forma, e il venditore corregge i due nomi sbagliati. Tutto qui. Per i dati dei clienti dentro questi strumenti conviene aver già chiarito dove finiscono i dati aziendali, prima di far registrare conversazioni vere.
Il richiamo che nessuno fa
Il richiamo dimenticato è la perdita più silenziosa, e il conto non esiste in nessun bilancio perché nessuno sa quante trattative siano morte per mancanza di un messaggio. Un elenco automatico delle offerte senza risposta da dieci giorni, con una bozza pronta, non vende niente da solo. Evita però che la trattativa scivoli fuori dalla vista.
Cosa non funziona ancora nell'AI per le vendite?
Non funzionano ancora i messaggi a freddo in serie, il punteggio automatico dei contatti con pochi dati e qualunque decisione su prezzo o sconto.
Scrivere a freddo a migliaia di contatti
Un messaggio generato in serie per mille indirizzi somiglia a quello che ricevono tutti, e chi lo legge se ne accorge in due righe. Scrivere a chi non vi conosce pone poi un tema di consenso che non dipende dallo strumento: la domanda va al consulente privacy prima della campagna.
Il punteggio automatico dei contatti con pochi dati
Un sistema che dà un punteggio a ogni contatto ha bisogno di uno storico ampio di vendite chiuse e perse. Una PMI con poche decine di clienti all'anno non ce l'ha, e il punteggio che ne esce sembra preciso senza esserlo.
Prezzi, sconti e promesse
Il prezzo e lo sconto sono impegni dell'azienda, e un modello linguistico può scrivere una condizione che nessuno ha autorizzato con lo stesso tono sicuro del resto. Ogni messaggio che promette consegne, sconti o garanzie esce dopo la lettura di una persona. Vale la regola di quali permessi dare all'AI in azienda: la macchina propone e l'azienda impegna.
Come si fa la prima prova con un solo venditore?
La prima prova si fa con un solo venditore, un solo strumento e un solo lavoro, e dura quattro settimane. Si misura se le schede escono più complete e i richiami più puntuali.
- Scegliete il venditore che già tiene appunti decenti, non il più scettico e non il più entusiasta.
- Fissate un modello di scheda di dieci righe: cliente, cosa ha chiesto, cosa abbiamo promesso, prossimo passo e data.
- Fate dettare la nota subito dopo la visita e lasciate che l'AI la riporti in quella forma, senza aggiungere niente di suo.
- Ogni lunedì, guardate quante trattative aperte hanno un prossimo passo con data e quante sono scadute senza che nessuno ci abbia messo mano.
- Alla quarta settimana decidete se collegare le schede al programma che già usate, come spiega l'articolo su come integrare l'AI nel gestionale invece di comprare un'altra applicazione.
Se la prova funziona e serve estenderla, il passo dopo sono gli agenti AI su misura, programmi che eseguono una sequenza di azioni al posto di una persona. Lì ha senso farsi seguire.
Quanto costa e come si misura se ne vale la pena?
Il costo dipende da quanti venditori usano lo strumento, da dove gira e da quanto lavoro di integrazione serve, quindi un prezzo generale non esiste. La prova con un solo venditore si fa con abbonamenti già in commercio, e il conto serio comincia quando si tocca il programma dei clienti.
La misura giusta non è il fatturato del mese dopo, che dipende da troppe altre cose. È il numero di trattative che hanno ricevuto un seguito nei tempi che l'azienda si era data, confrontato con le quattro settimane precedenti. Il metodo per fare il conto completo è quello dell'articolo sul ritorno di un progetto di intelligenza artificiale.
Chi ha costruito un prodotto sa che la parte difficile è vendere, e su questo sito l'ho scritto in modo diretto in il codice è diventato una commodity. L'AI non cambia quella regola: sposta le ore del venditore dalla scrittura alla conversazione, ed è lì che si decide se il cliente firma. Se volete capire dove partire nella vostra azienda e con quale priorità, la consulenza AI parte da questo tipo di conto.
Domande frequenti
Si può usare l'AI per trovare nuovi clienti?
Si può usare per preparare la ricerca, cioè riassumere il sito di un'azienda prima di contattarla e proporre due o tre motivi per cui potrebbe essere interessata. Non conviene usarla per inviare messaggi a migliaia di indirizzi comprati o raccolti in giro, perché quei messaggi si somigliano tutti e le regole sul consenso alle comunicazioni commerciali valgono comunque. Prima di partire con una campagna, la base giuridica per scrivere a quei contatti va chiesta al consulente privacy.
Serve un CRM per usare l'intelligenza artificiale nelle vendite?
Non serve per cominciare, serve per non perdere quello che si ottiene. Le prime prove si fanno anche con un foglio condiviso e le note di un solo venditore. Quando le prove funzionano, un CRM, cioè il programma dove si registrano contatti, trattative e appuntamenti, diventa il posto dove far arrivare note e promemoria senza copiarli a mano.
Un assistente AI può preparare un'offerta commerciale?
Può preparare la parte scritta, come la descrizione del lavoro e il riepilogo delle richieste del cliente, partendo dai dati che gli date. I prezzi, gli sconti e le condizioni di pagamento li decide una persona, perché sono impegni dell'azienda. La bozza va letta e firmata da chi risponde di quell'offerta.
Quanto tempo ci vuole per vedere se funziona?
Per una prima prova bastano quattro settimane con un solo venditore. In un mese il fatturato dipende da troppe altre cose per dirvi qualcosa, mentre si vede subito se le trattative aperte hanno un prossimo passo con una data.